Cambios que generan oportunidades

No es nada nuevo señalar que la distribución de vestuario ha sufrido una importante transformación en sus estructuras y funcionamiento en el último cuarto de siglo. Así, en 1985, el detallista independiente multimarca era la base de la distribución, con una cuota de los dos tercios del total de las ventas. Únicamente, la figura destacada e irrepetible de El Corte Ingles hacía la competencia al colectivo de detallistas, aunque era un problema relativo, pues ambos canales crecían en paralelo.

Posteriormente, irrumpieron otras formas comerciales: los hipermercados, que unieron el vestuario a su oferta de alimentación, y, sobre todo, las cadenas. El éxito de esta fórmula ha sido imparable y ha duplicado su cuota desde 2000, pasando del 17 % al 35 % en la actualidad. Pero este crecimiento ha ido restando clientes al detallista independiente de tal manera que éste ha perdido su tradicional hegemonía y se ha visto superado por las cadenas. El temido “sorpasso” se ha producido y, por la experiencia de otros países, es irreversible.

El éxito de las cadenas ha sido debido a varios factores: el despertar de un público sensible a la moda (a precio asequible); la creciente participación de la mujer en el mundo del trabajo (no se olvide que la mujer es la principal compradora para sí y para otros miembros de la familia); el desarrollo del urbanismo comercial, con la eclosión de los centros comerciales; las ventajas de la globalización, en cuanto al acceso a suministros de todo el mundo, etc.

Publicidad

La reacción de los detallistas

Los detallistas independientes, que han ido perdiendo clientela, no se han quedado con los brazos cruzados sino que han intentado implantar diversas estrategias para hacer frente a la desafección del público y al consiguiente descenso de las ventas. Las acciones emprendidas son diversas pero las podemos concretar en:

  • Perfeccionar la política de suministros, para aprovechar al máximo las ventajas de la superoferta existente en todos los mercados.
  • Mejora de su oferta de productos, para así atraer más al consumidor. Modernización de sus estructuras físicas, tanto de imagen/decoración como de ubicación, buscando las zonas comerciales más rentables.

También bastantes detallistas han pasado a ser franquiciados de una marca, con lo que ha mejorado su gestión de compras y de existencias.

La crisis acelera los cambios

La actual crisis perfila un panorama difícil para toda la distribución de vestuario. En general, pueden señalarse las siguientes tendencias: La crisis acelerará los cambios en la distribución, favoreciendo aquellos canales y formatos con mayor capacidad de atraer al público, mientras otros pierden posiciones. El despegue de Internet como canal puede ser una de estas sorpresas o bien el declive de la actual moda de los “outlets”.

La crisis afectará más a los detallistas pequeños, ya que son los más castigados por su menor acceso al crédito y su deficiente financiación.

Estos cambios también se reflejarán en la localización. El comercio de los ejes comerciales puede potenciarse aún más mientras se cierran tiendas en ubicaciones más periféricas.

Muchos comercios optarán por cerrar sus puertas: la edad del titular, el problema de la sucesión, la caída de los márgenes, las limitaciones financieras, etc. son factores que pesan muy negativamente en los empresarios.

Por el contrario, es posible que al lado de estos cierres también se abran otras tiendas con nuevos emprendedores, algunos provenientes de otros sectores castigados por la crisis.

Una nueva relación con la industria 

No vamos a caer en el tópico de decir que la palabra crisis significa amenaza y oportunidad a la vez (en chino, claro), pero ciñéndonos al castellano, si que significa “mutación importante”. Estos momentos de mutación o cambio abren la oportunidad para ir hacia un nuevo tipo de relación entre la industria del vestuario y la distribución independiente multimarca, en beneficio mutuo.

La industria del vestuario española ha hecho un esfuerzo de reconversión importante y en un período de tiempo muy corto. En la actualidad, es una industria competitiva y muy reactiva ante las demandas del mercado. Por otra parte, el comercio independiente, como hemos visto, se encuentra en plena fase de cambio.

Estos factores apuntan a que sea el momento para superar la tradicional relación entre comprador y vendedor por otro sistema basado en una mayor cooperación entre ambos sectores que tienen intereses comunes en muchos ámbitos, como el diseño de las prendas, la logística, el control de existencias, la formación, el aprovisionamiento exterior, etc.

Esta cooperación también habría de potenciarse dentro de la propia distribución: las compras, la gestión de locales, la logística, la administración, etc. son áreas en que la unión de varios detallistas les permitiría ser más efectivos con menores costes, es decir, ser más competitivos.

Las reacciones ante estas propuestas siempre son poco entusiastas en base a experiencias anteriores, por la apelación al excesivo individualismo del empresariado textil y por la idea de que siempre “lo que uno gana, lo pierde el otro”.

Frente a estos argumentos podemos señalar:

Las tradicionales cajas de ahorro no han tenido más remedio que unirse para superar su grave situación. La apelación a sus valores fundacionales, su implicación con el territorio o la fidelidad de su clientela se han tenido que relativizar ante la cruda realidad. Incluso se ha creado una fórmula legal: los sistemas institucionales de protección (SIP) o fusiones frías, en las que la gestión del negocio es común (captar y prestar dinero) pero las oficinas (tiendas) continúan con su actividad tradicional.

El balance de resultados de un acuerdo no ha de ser forzosamente negativo para una de las partes. Pueden haber acuerdos positivos en que ambas partes ganen.

Las lógicas resistencias, en base a experiencias anteriores, habrían de tener en cuenta que las tendencias apuntan a una situación futura que puede ser insostenible. Habría que evitar el exceso de “cortoplacismo” para ver el panorama con una cierta perspectiva.

Lo que nos jugamos es importante, ya que el actual sistema de comercio independiente puede ser residual en unos pocos años, como ha sucedido en otros países. Puede llegar el momento en que las industrias de la confección no tengan comercios a los que vender y los pocos comercios que sigan abiertos no encuentren a quien comprar (al menos españoles).

Publicidad