Pese a que la recuperación del mercado nacional lleva ya trimestres siendo una realidad, las compañías ya hace tiempo que pusieron la exportación en el punto de mira. Las empresas de tejidos no son una excepción y en esta mesa redonda desvelan sus principales estrategias, conjuntamente con los testimonios de profesionales con gran conocimiento en exportación.

Mesa redonda publicada en la revista Noticiero Textil edición 256 correspondiente al tercer trimestre 2018

1Alejandro Laquidain

Alejandro Laquidain
Director general de Encajes Laquidain
Director general de Encajes Laquidain

¿Qué potencial, recursos, debe poseer una empresa para obtener éxito en los mercados internacionales?

Está claro que, en este caso, el tamaño sí que importa. Aunque los esfuerzos y medios vayan más o menos en proporción al volumen y al potencial de la empresa, si es pequeña se deberán elegir con mucho más cuidado los pasos a dar.
En esta situación, por supuesto es básico decidir, para empezar, a qué mercados se quiere atacar, ya que se deben optimizar los recursos, sean estos humanos o económicos.
Teniendo en cuenta que en nuestro entorno pecamos de un tamaño reducido en las empresas textiles, creo que es interesante ayudarse de herramientas indirectas a las propias estructuras como son, por ejemplo, la colaboración entre compañías complementarias pero con mismos enfoques de mercado o el apoyo de éstas en las cada vez más afinadas estructuras patronales, que a la fuerza se están adaptando al rápido y cambiante entorno.
Llegados a este punto comentar que, por desgracia y por lo menos por el momento, tenemos que olvidarnos de los apoyos institucionales, a diferencia de lo que ocurre en otros países, incluidos los de nuestro competente entorno.

¿Sus colecciones y ofertas tienen un discurso común o bien se adaptan a las especificidades de cada mercado concreto?

El tronco es común, lo define el propio estilo de nuestra empresa. Pero lo cierto es que hace ya tiempo que se ha llegado a desarrollar artículos específicos para nuestros clientes. Y esta situación y esta oferta crece cada día.

¿Qué porcentaje de la facturación corresponde a la exportación? ¿Se prevé que se incremente?

Actualmente intentamos llegar al 40% de nuestra cifra de negocio. El crecimiento en la exportación es, desde hace tiempo, una de nuestras principales metas y, afortunadamente, se va decantando hacia ese lado. El haber reforzado el departamento de exportación con más medios humanos y técnicos va en ese sentido.

¿Cuáles son sus principales mercados exportadores en estos momentos?

Son los mercados de acceso natural, tanto si hablamos geográfica o culturalmente: la UE, los países del Este, el área Paneuro Mediterránea Sur, algunos países latinoamericanos…

¿Cuáles son los que tienen en el punto de mira a corto/medio plazo?

En un principio nos interesa sobre todo afianzarnos en los mercados en los que ya operamos. Pero hablando de nuevas áreas comerciales, a pesar de las dudas que puedan despertar en esos plazos, miramos de introducirnos en más países del Este de Europa y alguno de Oriente Medio y Norteamérica.

¿En qué medida las guerras comerciales impulsadas desde el Gobierno de Donald Trump les están afectando o les preocupan?

Cualquier decisión que se tome en un país del peso de Estados Unidos, más si es de forma unilateral, afecta de manera directa e indirecta a todos los niveles, tanto sea por la acción creada como por la reacción provocada.
Por experiencia personal sé lo complejo que es negociar acuerdos bilaterales entre países o mercados, lo largo de dichas negociaciones, lo difícil que es llegar a ententes satisfactorios entre las partes y lo ingrata que resulta, en muchas ocasiones, la incomprensión de a quienes representas en las mesas de negociación.
En un imparable mercado global impulsado en gran medida por empresas tecnológicas e industriales norteamericanas, son cuando menos sorprendentes algunas de las decisiones tomadas por el gobierno Trump.
El proteccionismo comercial, tal como se ha demostrado durante toda la historia, es beneficioso para quien lo implanta sólo a corto plazo. Y a la velocidad a la que se mueven actualmente las cosas y tal como lo hacen, pienso que a muy corto plazo. Pero quizás eso no le importe demasiado al Sr. Trump.

2Salvador Maluquer Trepat

Salvador Maluquer Trepat
Director Fundación Textil Algodonera
Director Fundación Textil Algodonera

¿Qué potencial, recursos, debe poseer una empresa para obtener éxito en los mercados internacionales?

Antes de comprometer recursos económicos y humanos, la empresa debe analizar previamente con mucho rigor y, si es posible con ayuda externa, la estrategia concreta para su eventual internacionalización, la cual deberá tener muy en cuenta las características de la empresa y especificidades del producto que fabrica. A partir de ahí, tendrá que elaborar un Plan que comprenda todos los aspectos que debe comprometer para conseguir el éxito, y entre ellos los recursos económicos y, sobre todo, los recursos humanos, que serán determinantes para conseguir el éxito, sabiendo que éste llevará siempre un cierto tiempo.

¿Sus colecciones y ofertas tienen un discurso común o bien se adaptan a las especificidades de cada mercado concreto?

Tanto las colecciones y ofertas como la propia estrategia para la comercialización deberán adecuarse lo más posible a las características e idiosincrasia de cada mercado y, sobre todo, a sus consumidores, para lo cual es indispensable disponer previamente del mayor conocimiento posible del mismo. Ello ni impide ni excluye que la empresa enfatice su discurso creativo y ponga de relieve con todos los medios a su alcance en el mercado de que se trate el valor añadido y específico de su oferta frente a otros competidores.

¿Qué porcentaje de la facturación corresponde a la exportación? ¿Se prevé que se incremente?

Resulta difícil determinar a priori el porcentaje ideal de exportación, ya que éste dependerá del tipo de empresa y de producto y de su dependencia técnica y logística del consumo del propio mercado interno. Tampoco parece razonable poner límites porcentuales a empresas que por su misma esencia constitutiva se orientan básicamente a la exportación a la que dirigen el 90% e incluso el 95% de sus ventas. Digamos que, en teoría, el equilibrio entre ambos mercados sería una buena referencia media. De todas ellas tenemos en nuestro país un numeroso y elocuente repertorio porcentual.

¿Cuáles son sus principales mercados exportadores en estos momentos?

¿Cuáles son los que tienen en el punto de mira a corto/medio plazo?

Dejando al margen la especificidad de subsectores y productos que de hecho hacen variar notablemente los mercados prioritarios de exportación, y sin olvidar los mercados tradicionalmente receptivos y económicamente sólidos, habría que centrarse en buscar nuevas oportunidades en mercados/países emergentes que presenten altos índices de crecimiento y una cierta estabilidad económico-financiera. Por otra parte, y al abrigo de los acuerdos de libre cambio que va ratificando o negociando la UE con terceros países, sería muy recomendable explorar las ventajas y oportunidades que, gracias a estos acuerdos pueden aportar los mismos a nuestro sector en general o a nuestro producto en particular.

¿En qué medida las guerras comerciales impulsadas desde el Gobierno de Donald Trump les están afectando o les preocupan?

Aunque es todavía pronto para identificar los efectos de la carrera de amenazas comerciales inaugurada por Donald Trump y sus consiguientes retorsiones entre las grandes potencias industriales incluida China, digamos que, pronto o tarde, directa o indirectamente, pueden efectivamente acabar afectando a todos los operadores comerciales y también, por tanto, a nuestro sector. Aunque se contemple como un problema lejano que concierne sobre todo a otros sectores, cuando se habla de ordenamiento del comercio internacional, en el que privan los vasos comunicantes, siempre puede acabar afectándo a su propia empresa.
Esperemos, no obstante, que acabe por imponerse el realismo y el sentido común y que, en ningún caso, se vulneren las normas básicas que han regulado aceptablemente durante decenios el comercio internacional consiguiendo evitar sus guerras.

3Guillem Graell

Guillem Graell
Secretario general de Profibra
Secretario general de Profibra

¿Qué potencial, recursos, debe poseer una empresa para obtener éxito en los mercados internacionales?

El conocimiento de la esencia del negocio para ver la autenticidad. Siempre hay que ser rigurosos en los cuatro elementos independientes de la situación: claridad, capacidad, costes y coherencia. La economía, nueva o antigua, exige talento, conocimiento, comunicación interna y externa y vigilar la parálisis por análisis. No hay viento favorable para quien no sabe a dónde va (Seneca). Con estos elementos, como en la vida, se debe asumir el plus de riesgos, tanto financiero como reputacional. Al no existir fórmula, sería muy útil para una expansión internacional aplicar MARTE: Mesurable, Asolible, Reptador, Tangible, Evaluable. Obviamente hay que interiorizar cultura y lengua de los nuevos mercados.

¿Sus colecciones y ofertas tienen un discurso común o bien se adaptan a las especificidades de cada mercado concreto?

La cultura, su historia, condicionan, pero de forma continuada se debe introducir la marca y actuar, primando la calidad, el diseño, la rapidez de respuesta, la seguridad de suministros sobre la cantidad. El eje son los mercados, las empresas y las personas destinatarias de nuestros productos y servicios. Es importante en entornos multicultures aprender la generación de valores y fórmulas de comunicación. Recordar que dirigir es transformar información en acción y teniendo en cuenta, además, las consecuencias de la decisiones. Cada mercado exige un tratamiento propio, como un dedo de la mano, que debe ser la Marca. Los contactos personales son imprescindibles. Don’t give up =No te rindas.

¿Qué porcentaje de la facturación corresponde a la exportación? ¿Se prevé que se incremente?

El factor financiero está vinculado al tipo de empresa de cada sector de la cadena textil. La tecnología que emplee, las materias primas, el impacto ambiental y, sobre todo, los mercados internacionales con sus problemas regulatorios, impactan fuertemente. A título de ejemplo vivido como presidente de Ginetex -etiquetados de composición y mantenimiento – el textil no podía enviar productos al resto de Europa. Supongo que pensar en un rango a partir del 20% no seria equivocado.

¿Cuáles son sus principales mercados exportadores en estos momentos?

¿Cuáles son los que tienen en el punto de mira a corto/medio plazo?

Al igual que anteriormente, cada sector busca el nicho de mercado más idóneo para su capacidad de aceptar un riesgo claro. Para estar en la lucha mundial es útil potenciar al máximo el conocimiento y el prestigio corporativo y dejar “las cuentas y los cuentos”. El cuadro de referencia para la acción es el mundo. Por el momento y temporalmente, Extremo Oriente y algunos de Hispanoamerica que podrían ser oportunidad de negocio. Hay un refrán francés que dice: “Hay que hablar siempre de ello y no pensar demasiado en ello”.

¿En qué medida las guerras comerciales impulsadas desde el Gobierno de Donald Trump les están afectando o les preocupan?

El comercio internacional ha sufrido muchos altibajos a lo largo de la historia. En el Mediterráneo tuvimos la inteligencia de crear el Consulado de Mar, que regulaba de manera sensata los intercambios aunque los piratas o “free lance” también jugaban su juego al margen. El sector textil/confección se ha visto afectado por las vulneraciones de los acuerdos generales. Existen fuerzas, intereses que impulsan pactos en la oscuridad, cambios en precios o una peor calidad. Tuvimos participación en unos cincuenta procedimientos “antidumping” y en antisubvenciones. Hay que luchar siempre. Los profetas modernos, economistas con sus modelos son totalmente inmunes a la refutación de la realidad. Entonces tenemos preciosas argumentaciones en vez de obtener los datos reales, tema sensible siempre. El comportamiento del presidente de Estados Unidos tiene su base en la asimetría, falta de ética, carencia intelectual para los mercados e ignora las consecuencias nocivas tanto a nivel internacional como nacional Busch prefería la acción al pensamiento y la cerveza al champán. Con la ambición del Sr. Trump y su enorme ambición no sirve una política de”paños calientes” ni añadir el insulto al daño. La información diaria nos muestra la actitud nociva; por ello una acción ofensiva ha de tener una réplica tan fuerte como sea posible, ya que no hacerlo comporta ventaja incremental y refuerzo psicológico para el adversario. La sensación es que no se limitará al acero, aluminio, motores contaminantes, etc. sino que va a ir a mas sectores, entre ellos el textil/confección. Como ironía, recibí hace muy poco una camiseta de Stanford Engineering, y al mirar la etiqueta vi “hecho en Nicaragua”.

4Víctor Fabregat

Víctor Fabregat
Experto en temas textiles
Experto en temas textiles

¿Qué potencial, recursos, debe poseer una empresa para obtener éxito en los mercados internacionales?

El paso inicial y fundamental de toda empresa que quiera posicionarse en los mercados exteriores es disponer de una estrategia que establezca los objetivos y evalúe los medios necesarios (técnicos, humanos y organizativos) para alcanzarlos. Todo ello en un horizonte temporal adecuado dadas las secuencias forzosamente largas de este tipo de actuaciones.

¿Sus colecciones y ofertas tienen un discurso común o bien se adaptan a las especificidades de cada mercado concreto?

Las empresas, en especial las de moda, requieren de una amplia flexibilidad para que, sin abandonar su estilo propio, puedan adaptarse al máximo a las necesidades y gustos de sus clientes. Este complejo proceso, además del diseño, precisa de herramientas tecnológicas, logísticas y organizativas para lograr este acercamiento al cliente.

¿Qué porcentaje de la facturación corresponde a la exportación? ¿Se prevé que se incremente?

No existe una cifra objetiva respecto al peso de las exportaciones sobre la facturación de las empresas, ya que ésta depende del tipo de producto, los mercados potenciales, el sistema de distribución, etc.

¿Cuáles son sus principales mercados exportadores en estos momentos?

Actualmente, la mayor parte de las exportaciones del sector textil y de la confección español se dirige a Europa y la zona mediterránea, un 77% del total.

¿Cuáles son los que tienen en el punto de mira a corto/medio plazo?

Se deja notar una menor presencia española en especial en los países emergentes de Asia, que son los de mayor crecimiento en la actualidad; en los grandes mercados de consumo, como Estados Unidos y Japón, y también en Sudamérica, en la que España habría de liderar las relaciones comerciales europeas. La política europea de lograr acuerdos comerciales bilaterales (Canadá, Japón, etc.) pueden ser un estímulo para acrecentar nuestros intercambios fuera de la UE.

¿En qué medida las guerras comerciales impulsadas desde el Gobierno de Donald Trump les están afectando o les preocupan?

Las medidas comerciales del presidente Trump y las réplicas de los afectados, además de sus efectos sobre los intercambios comerciales, han incrementado la incertidumbre en un momento de cambio económico: aumento de los tipos de interés, alza del petróleo, mayor volatilidad de las monedas, etc. y todo ello sin olvidar las repercusiones políticas que pueden provocar dichas medidas. Aunque es pronto para saber el alcance de todo ello, lo cierto es que no va en favor del crecimiento económico mundial.

5José Royo

José Royo
Director de Ventas de Tejidos Royo
Director de Ventas de Tejidos Royo

¿Qué potencial, recursos, debe poseer una empresa para obtener éxito en los mercados internacionales?

Para obtener éxito en los mercados internacionales lo primero que hay que tener es producto, sin producto no hay negocio, por muy barato que sea
Lo siguiente que tenemos que preparar es la logística: ¿dónde se van a confeccionar las prendas? Tener la fábrica en Europa es un problema, ya que los países de confección están muy lejos, y eso significa entre 30 y 35 días de barco, más tiempo de aduana (algunos países son expertos en tardar 5 días más). Por lo cual, si no tienes algo que realmente interesa, mejor que dejes la internacionalización.
No olvidemos que es un proceso muy caro, y que lleva tiempo. Al final los negocios tienen mucha parte de relaciones personales, y esta relaciones se consiguen con el tiempo. Sobre todo en culturas tipo Japón.
Viajar es caro, pero hay que invertir muchos recursos en estar con el cliente. Puedes pasarte dos años sin vender nada, las relaciones llevan tiempo, pero cuando explotan, te pueden cambiar la empresa. Hay miles de historias de éxitos y fracasos, pero muchos de esos fracasos son por falta de paciencia.
Cuidado, no confundir paciencia con estar en el mercado equivocado. En todo momento hay que ser realista y objetivo, y tener la seguridad de que el producto es el correcto para el mercado. Ya que si no lo es, por mucha relación comercial que exista jamás venderemos.

¿Sus colecciones y ofertas tienen un discurso común o bien se adaptan a las especificidades de cada mercado concreto?

ada país es diferente y más las personas. Sólo hace falta ver la Comunidad Europea. Lo que se vende en Francia, no se vende en Alemania y menos en España. Es una realidad que hemos aprendido de forma dura en la empresa. Estamos obligados a tener productos específicos para cada mercado… posible daño colateral, si queremos atacar muchos países a la vez, puede que nuestra empresa no pueda permitirselo, los costes derivados de producto especifico nos pueden ahogar. Por desgracia, muchas empresas saben de lo que hablo.
Abrir mercado es como una inversión financiera o inmobiliaria, hay que invertir recursos y esperar un tiempo a tener rentabilidad. No le pidas al equipo comercial resultados inmediatos, puedes arruinar una estrategia buena por tener prisa.

¿Qué porcentaje de la facturación corresponde a la exportación? ¿Se prevé que se incremente?

Desde nuestro punto de vista, como mínimo un 75%. El mundo cada vez es más pequeño y hay muchas oportunidades. Si dependes mucho sólo de un país sufrirás las consecuencias de ese país. Mientras que si tienes el riesgo compartido en varias países, las probabilidades de fracaso son mucho menores. Salvando crisis concretas, si te falla España, probablemente te vaya bien Japón o USA, el riesgo hay que repartirlo, más en la era de la comunicación.

¿Cuáles son sus principales mercados exportadores en estos momentos?

Considerando Europa como mercado doméstico, nuestras principales exportaciones van a Estados Unidos, Australia y Japón.

¿Cuáles son los que tienen en el punto de mira a corto/medio plazo?

Los que estamos acometiendo, Estados Unidos y Japón. Mucha gente se preguntará por qué no menciono China: lo hemos intentado, pero ha sido imposible por las barreras en la aduana y los precios. Están dispuestos a gastar mucho dinero en marca, pero no en tejido. Sí que muchos de nuestros clientes venden allí, pero la marca manda.
Sudamérica ha sido un mercado muy interesante, pero las devaluaciones de las monedas hacen muy difícil el negocio…

¿En qué medida las guerras comerciales impulsadas desde el Gobierno de Donald Trump les están afectando o les preocupan?

Me preocupan y mucho en un entorno complicado como el que vivimos: atacar el libre comercio es una barbaridad. Fueron los americanos los que crearon/presionaron el libre comercio mundial y ahora quieren cambiar las normas de juego. Como siempre hemos hecho, seguro que encontraremos oportunidades, pero una guerra comercial no es buena para nadie. Hay mucho stock por el mundo…..
No sé hasta qué punto están dispuestos a presionarse unos a otros; por desgracia, son políticos y no me fío nada de ellos, pero las empresas seguimos haciendo negocio todo los días y estamos viéndolas venir. Nuestros clientes americanos aun no han cambiado la “supply chain” y nosotros no lo vamos a hacer hasta que lo hagan ellos.
El negocio del tejido sportswear/denim depende mucho de las tasas arancelarias para ver dónde se fabrica la prenda, no nos queda otra alternativa que esperar.

6Marta Castells

Marta Castells
Secretaria general de Texfor
Secretaria general de Texfor

¿La exportación sigue al alza entre las empresas asociadas a Texfor?

Desde 2010 las exportaciones de las empresas textiles crecen de una forma continuada; en los últimos años, además, se han batido récords históricos de la cifra global. En 2017 se cerró el ejercicio con unas ventas al exterior de 4.262 millones de euros. La evolución para este año 2018 es más moderada: aunque las exportaciones siguen creciendo lo están haciendo a un ritmo mucho más contenido.

La relativa recuperación del mercado nacional, ¿se está notando en las cuentas de los asociados?

Los principales indicadores de las empresas son positivos, aunque la coyuntura de nuestro sector este 2018 es más complicada comparativamente con los dos años anteriores. A pesar de que el textil es un sector muy heterogéneo y es complicado generalizar, ha habido una ralentización importante en las cuentas de las empresas textiles.

¿Qué potencial, recursos, debe poseer una empresa para tener éxito en los mercados internacionales? 

El textil es un sector tradicionalmente exportador: para hacer frente a los diferentes cambios en el entorno siempre ha estado presente en los mercados internacionales. Las empresas deben de tener clara la inversión que supone en recursos, tanto humanos como económicos y que los resultados nunca son inmediatos. El conocimiento del mercado de destino así como trazar unos objetivos y una estrategia de internacionalización es básico para el éxito.
La mayoría de las empresas son PYMES y los recursos disponibles generalmente son más escasos, aunque también es verdad que al tener estructuras más delgadas les da mayor flexibilidad. Es importante que se apoyen entre ellas y colaboren con otras empresas de la misma cadena de valor. Desde Texfor siempre intentamos ofrecerles apoyo en este sentido.

¿Cuáles son los principales mercados exportadores en estos momentos?

La UE sigue siendo el principal mercado de destino: más de la mitad de las exportaciones textiles se dirigen a Europa. El principal destino europeo es Francia, seguido de Portugal e Italia. Después de la UE Marruecos es el país que recibe más textiles españoles.

¿Cuáles se apuntan con más potencial a corto/medio plazo?

Los países o zonas con más potencial son los países emergentes con unas previsiones económicas y unos crecimientos del PIB importantes. Los países asiáticos son mercados potenciales así como algunos países latinoamericanos. En este último caso un acuerdo de libre comercio con Mercosur sería el empuje para que las ventas en estos países mejoren, ya que en la actualidad las empresas se encuentran con importantes barreras arancelarias.

¿En qué medida las guerras comerciales impulsadas desde el Gobierno de Donal Trump afectan o preocupan a las empresas?

Viviendo en un mundo global las guerras comerciales siempre afectan a las empresas y a los sectores y nunca son beneficiosas para nadie. La tendencia proteccionista de Estados Unidos repercutirá a los intercambios comerciales internacionales y la respuesta de China y la UE junto con otros países nos puede llevar a una situación compleja para la economía en general.