Profesora de economía de secundaria y socia gerente de Promo Business
2.1.4 Email marketing
El email sigue teniendo grandes resultados y actualmente es muy sencillo poner en la web un formulario para que los visitantes puedan recibir más información por correo electrónico de forma automática y personalizada, así como suscribirse a newsletters, cartas de ventas automáticas, u otras comunicaciones, que la empresa puede tener preparadas previamente. Programas de afiliación o de network marketing Actualmente hay una variedad importante de software disponible para construir una red de revendedores virtuales de nuestros productos a cambio de comisiones (por clic, por registro o por venta). Se pueden hacer acuerdos con otras webs, o bien con empresas o particulares que quieran ganar comisiones a partir de una réplica de la misma Web, que ellos mismos promocionan. La diferencia entre los sistemas de afiliación y los de network marketing, o mercadeo en red, está en el programa de comisiones. El primero paga comisiones por el trabajo de cada afiliado, mientras que el segundo (el network marketing o marketing multinivel) paga comisiones a varios niveles de afiliados, fomentando así el trabajo en equipo de los distribuidores. (2) Así como los sistemas de afiliación son muy populares en todo el mundo, el marketing multinivel es una alternativa de distribución muy exitosa en toda América (especialmente en Estados Unidos y en Brasil) y aún está por desarrollar en Europa. Marketing por contagio o del boca a boca Llamada también marketing viral, es una técnica basada en la comunicación boca a boca y que guarda la desafortunada analogía con la expresión viral por su capacidad de propagación. Se trata de publicar algún contenido suficientemente atractivo, especial y fácil de compartir, de manera que el internauta que lo ve lo comparte con otros (de forma gratuita o a cambio de algún incentivo), y éstos a su vez con otros internautas. Lo más atractivo de esta técnica es su bajo coste y su alta velocidad de propagación. El método, además, no puede ser calificado como spamming. Lógicamente, el contenido debe hacer referencia a la Web de la empresa o a la marca para generar visitas a nuestra Web. Marketing móvil El marketing móvil es ideal para la comunicación de eventos, promociones, presentaciones de nuevos productos. Es el sistema más rápido de publicidad y su efectividad es superior en un 60 % a la de cualquier otro medio publicitario (3). Las comunicaciones se pueden hacer de múltiples formas: por SMS, códigos de barras (que enlazan directamente con nuestra página Web), advergaming (juegos para móvil), llamadas directas, e incluso anuncios de pago por clic. Relacionarse con la “Blogosfera” Podemos crear blogs o, mejor aún, conseguir que blogs de referencia de nuestro sector hablen bien de nuestra empresa y productos. Su opinión puede ser importantísima porque los blogs aparecen en mejores posiciones que las páginas web en los buscadores. Reciben muchas visitas y los internautas suelen darles una alta credibilidad.
2.2: Mejorar la “ratio de conversión” (proporción de visitas que se convierten en ventas)
Hay muchos programas diferentes que dan información estadística detallada de los resultados de la interacción de los internautas con nuestra página Web y nos ofrecen datos que permiten mejorar la ratio de conversión. Los programas gratuitos más conocidos son el Google Optimizer (para comparar resultados con diferentes diseños de la página Web) y el Google Analytics (para ver estadísticas detalladas de las visitas que ha recibido la Web). La ratio de conversión media depende muchísimo del sector de actividad de la empresa, aunque una ratio del 5 % se considera excelente para cualquier sector.
2.3: Fidelizar a los clientes para que nos vuelvan a visitar y a comprar
La táctica más utilizada es la de pedir los datos de los clientes y utilizarlos para enviarles newsletters personalizadas de forma periódica. Otra forma es ofrecer incentivos a los clientes para que vuelvan a comprar en la Web. También es muy utilizada la sindicación de contenidos (RSS). Con este sistema, podemos hacer que las actualizaciones de contenido de nuestra Web sean vistas en otras páginas web (actualizándose automáticamente) o bien puedan ser compartidas en redes sociales. Otra herramienta son los sistemas CRM (“customer relationship management”). Algunos, además de ser gratuitos, como el Sugar, son muy completos. Con estos programas se pueden almacenar decenas de tipos de datos para cada cliente real o potencial y gestionarlos para enviar soluciones basadas en las necesidades detectadas para cada cliente. Finalmente, tener una página en el Face-book con contenido relevante y actual, es de gran ayuda para que los clientes nos recuerden y nos recomienden.
2.4: Conseguir que los clientes sean prescriptores (que nos recomienden)
Una táctica gratuita muy efectiva y aún poco utilizada es enviar una carta automática una semana después de una compra para agradecer por ella y para comprobar el grado de satisfacción alcanzada. Otras tácticas que permiten la rápida expansión entre clientes son las acciones de marketing viral (especialmente el incentivado), las redes sociales, los sistemas de afiliación, y el network marketing. Un ejemplo de combinación de pasos para optimizar esfuerzos y resultados Hay un procedimiento efectivo (que pueden implementar las propias empresas o contratarlo externamente), que consiste en integrar varias herramientas publicitarias para multiplicar su efectividad. En el Adwords se ponen anuncios de texto enlazados a un spot publicitario atractivo de unos 30 segundos, a continuación del cual se accede a un formulario que el internauta completa y envía si quiere recibir más información. Una vez cumplimentado el formulario, puede pasar a ver la página Web de la empresa o bien entrar directamente a una sala de conferencias Web, donde un comercial de la empresa le atenderá rápidamente. En esta sala el visitante podrá ver la Web de la empresa, el catálogo de productos, podrá chatear y podrá hablar con el representante. Es muy habitual que el visitante se decida a realizar la compra al finalizar su visita, ya que ha encontrado el producto que estaba buscando y la empresa ha resuelto todas sus dudas. Si el visitante no compra, el comercial, ya que dispone de datos de contacto del visitante, realizará la gestión de seguimiento para ayudar al potencial cliente a decidir, por los medios más adecuados (mailing, llamadas, invitación a presentaciones, etc.). Este procedimiento es muy efectivo porque de forma casi instantánea la empresa consigue aumentar su cartera de clientes mediante la atención directa de los visitantes en la sala web (el equivalente virtual del mostrador de una tienda).
PASO 3: PREPARARSE AHORA MISMO PARA APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES FUTURAS
Como referencia, extractamos las principales predicciones para los próximos años, a partir de un informe de la consultora Gartnerl `. Gracias a estas predicciones y a muchas otras que hacen los “cool hunting” (cazadores de tendencias), podemos adelantarnos a nuestra competencia. Algunas predicciones El Marketing por Internet estará regulado el 2015, y supondrá un gasto a nivel mundial de más de 250.000 millones de $. Se utilizarán más intensivamente las estadísticas para hacer campañas de Internet altamente focalizadas y relevantes. Para el 2014, más de 3.000 millones de adultos podrán hacer transacciones electrónicas vía tecnología de móvil o de Internet. Para el 2013, los teléfonos móviles sobrepasarán los ordenadores como el dispositivo de acceso a Web más común, a nivel mundial. En resumen, para la inmensa mayoría de las empresas resulta prioritaria la actualización y adaptación a los nuevos canales de comunicación y gestión comercial. En un medio de comunicación que se encuentra en evolución permanente y acelerada, el cual permite utilizar técnicas de marketing selectivas, y donde es fácil caer en un intrusismo que moleste a los posibles clientes, es fundamental disponer de información fiel y actualizada. El crecimiento de la comunidad de internautas se verá fortalecido por nuevas herramientas tecnológicas potentes y fiables, entre las cuales el móvil inteligente es en estos momentos la solución destacada. (4) El futuro de la red es emocionante y usted y su empresa seguramente no querrán perdérselo.
2) En las diapositivas siguientes puede ver un ejemplo de lo que significa el marketing multinivel: http://www.mymangosteen.com/naturalsalud/spain/biz/slides.asp
3) Mobile Marketing Association (MMA Spain): http://mmaglobal.com/
4) http://www.gartner.com/technology/home.jsp.
