La plataforma para comprar y vender productos de lujo nació en París en 2009 de la mano de seis fundadores. En la actualidad tiene más de cinco millones de miembros en 47 países con oficinas en París, Londres, Nueva York, Berlín y Milán. Desde febrero de 2016 ha puesto su foco en el mercado español con el objetivo de ser líderes, y dentro de sus planes está el de abrir oficinas en Barcelona o Madrid, aunque todavía no se ha establecido una fecha.
¿Ha podido aplicar su experiencia anterior en otras compañías en la labor que desempeña en Vestiaire Collective?
En Vestiaire Collective estamos intentando construir el lider mundial en el segmento de la moda y el lujo de segunda mano. Nuestros principales objetivos son: maximizar el crecimiento haciendo tan simple como sea posible para la gente vender sus artículos de segunda mano en nuestra plataforma; construir nuestra marca y nuestra base de usuarios en nuevos mercados para alimentar nuestro crecimiento; crecer internacionalmente, desarrollando la marca y nuestros equipos en nuevos mercados.
Soy afortunado de haber afrontado retos similares en mi experiencia pasada al haberme encargado de negocios internacionales de alto crecimiento en empresas como Microsoft, MSN, Windows y Cdiscount del Grupo Casino, así como con marcas fuertes como Nike y P & G, al principio de mi carrera, en el desarrollo del universo digital y que constituyeron para mí auténticas escuelas de Marketing.
¿Qué balance efectúa de sus dos años como director general de Vestiaire Collective?
Mis dos primeros años en la compañía han sido asombrosos. Estamos haciendo frente a una oportunidad única de construir un líder francés, europeo, en “fashion tech” y estamos saliendo adelante en nuestro objetivo.
Hemos conseguido tener éxito al obtener crecimientos del 70% y lograr una facturación de 78 millones de euros en el pasado 2015, con equipos en seis mercados y más de 200 empleados. Y las ventas internacionales constituyen en estos momentos más del 60% de nuestros beneficios.
También hemos mejorado significativamente nuestra experiencia de producto con un gran enfoque en el universo del móvil que ahora constituye más de dos terceras partes de nuestro tráfico y el 50% de nuestras transacciones. Y, por último pero no menos importante, hemos mantenido el espíritu divertido de la compañía, lo que nos otorga seguridad en nuestra habilidad de continuar innovando y atrayendo talento.
¿Cuántos miembros asociados globales tiene Vestiaire Collective en estos momentos?
Tenemos más de cinco millones de miembros en todo el mundo. Vendedores de más de 20 países pueden utilizar nuestra plataforma, dirigiéndose a compradores de más de cincuenta países. Es una propuesta única y diferenciadora que nos permite obtener una velocidad más alta de ventas (los productos se venden más rápido), así como los mejores y más inspiradores catálogos de entre todas las plataformas. Tenemos sobre 4.000 nuevos productos en nuestro catálogo cada día.
¿Es progresivo el crecimiento de usuarios que se unen a la plataforma?
Nuestro crecimiento se aceleró el pasado año gracias a nuestro despliegue internacional y continuamos viviendo un gran momento gracias a un positivo “boca/oreja” entre nuestros miembros y a nuestra inversión en Marketing.
¿Podremos ver algún día una tienda física de Vestiaire Collective?
No constituye para nosotros una prioridad a corto plazo dado que nuestra experiencia desde móviles y otros dispositivos permite a los compradores tener una gran experiencia de compra, así como acceso a un amplio catálogo de productos de moda y lujo.
La plataforma no solo proporciona fotos de calidad y descripciones, sino también la posibilidad de hacer preguntas e interactuar con el vendedor, haciendo la experiencia de compra más social.
En los próximos meses probablemente experimentaremos más con “pop-ups” como una forma de permitir una conexión incluso más cercana con nuestros clientes y ayudar a reforzar la visibilidad de marca, como hicimos con éxito en Galeries Lafayette Berlin recientemente.
¿Cree que el e-commerce acabará erosionando el retail a medio plazo?
Estoy convencido, y mi experiencia en Cdiscount lo confirma, que e-commerce y retail son complementarios. Ofrecen diferentes beneficios y se corresponden a un escenario de compra y a un momento diferente. Sin embargo, espero que el porcentaje de ecommerce siga creciendo, especialmente en moda y lujo, donde la penetración es más baja que en categorías más maduras, como puede ser la electrónica y donde el potencial de crear experiencias inspiradoras no se ha materializado aun de forma completa.
¿Cuál fue el resultado comercial de 2015 y cuáles son las previsiones para el actual ejercicio financiero?
En 2015 alcanzamos los 78 millones de facturación, lo que significó un crecimiento del 70% respecto al ejercicio anterior. Nuestras previsiones pasan por un aumento relativamente parecido para este año, en el que esperamos un resultado de alrededor de cien millones de euros.
¿El hecho de que hayan doblado ventas en Francia pone de relieve una recuperación económica del país?
Continuamos viviendo un crecimiento fuerte en Francia, lo que para nosotros pone en evidencia el hecho de que hay aun un gran potencial de clientes a los que podemos atraer con marketing e innovación de producto. La recuperación económica no es el principal motor, pero obviamente ayuda.
Fuera de Europa, ¿cuáles son los principales mercados para Vestiare Collective?
Estados Unidos es nuestro principal mercado y nuestra prioridad estratégica fuera de Europa. Es el más importante mercado para el ecommerce del lujo así como la segunda mayor región para el lujo tras Europa. Estamos haciendo un rápido progreso en Estados Unidos y ya disponemos de una presencia significativa con un equipo de 15 personas en Nueva York.
Estamos seguros de que podemos causar un gran impacto en Estados Unidos aportando nuestro ADN de moda europea, así como nuestro gran catálogo de productos procedentes de todos los mercados. También estamos teniendo crecimiento en Australia y en algunos países asiáticos.
Recientemente se han creado tres posiciones clave en la compañía, una de ellos concerniente a España, al integrar a Susana Rodríguez Escudero. ¿Qué funciones está desempeñando?
Susana es nuestra “country manager” para España. Su rol es ayudarnos a definir la correcta estrategia para el mercado español, así como optimizar la experiencia de usuario que ofrecemos a nuestros usuarios españoles. Ya ha tenido un impacto significativo, llevando a cabo diferentes iniciativas de Marketing y Relaciones Públicas, inscribiendo a Barbara Martelo como nuestra consultora de moda, además de asegurar que podemos proporcionar nuevos métodos de pago como “Pagas más tarde” para los clientes españoles.
El sitio web fue lanzado en España en noviembre de 2014. ¿Cuál es el balance hasta la fecha tanto a nivel de miembros como de facturación?
Los primeros resultados son excelentes. Estamos viviendo un gran momento tanto en compradores como en vendedores en España y estamos logrando un gran “feedback” de la industria de la moda con nuestro catálogo y en la experiencia de usuario, lo que es muy importante para nosotros.
En estos momentos, ¿qué porcentaje de la facturación representa España? ¿Cuál sería el objetivo deseable?
No desglosamos la facturación por mercados pero España está ya en el camino de entrar en el top 5 de mercados para nuestra empresa. A largo plazo creemos que podría representar más del 10% del total de nuestra facturación si se confirma la progresión que estamos experimentando.
¿Se prevé la creación de una oficina en España?
Sí, pero aun no hemos establecido un calendario definitivo para ello. Cuando abrimos un mercado dirigimos la primera fase de crecimiento con una combinación de recursos dedicados y recursos globales establecidos desde París.
¿Cuáles son los elementos que diferencian al mercado español de otros mercados?
La media española de compra es ligeramente más baja que la de Reino Unido o Alemania, y más en línea con Francia, reflejando una mezcla equilibrada de ventas tanto a través de la parte accesible de nuestro catálogo como de marcas de lujo. Además, observamos que los consumidores españoles están tanto comprando como vendiendo en la plataforma. En algunos mercados existe una gran oferta pero menos demanda, o viceversa, lo que no sucede en España.
En el catálogo, ¿existe una nutrida presencia española?
Sí, se puede observar una fuerte presencia de marcas españolas, especialmente Loewe que es parte del “top 10” de marcas en España pero no en otros mercados.
Esa es parte de la labor que ejerce Susana y su equipo: ayudarnos a adaptar nuestro contenido y merchandising para España, adaptarse a las especificidades del mercado.
¿Cuáles son los principales proyectos de la compañía a corto y medio plazo?
Estamos focalizados en proseguir nuestro crecimiento a escala internacional, asegurándonos de que mantenemos un fuerte crecimiento en Europa; en ese sentido, recientemente hemos abierto los mercados escandinavos. Todo ello sin dejar de ser un actor significativo en Estados Unidos.
A más largo plazo estamos planificando incrementar nuestra presencia en Asia, continente en el que ya contamos con una fuerte demanda pero donde necesitamos construir la infraestructura logística adecuada.
Asimismo, continuaremos innovando en nuestra comunidad con una nueva versión de nuestra aplicación iOS, que va a llegar en Q3.
Finalmente, estamos poniendo un mayor énfasis en categorías como moda masculina, relojes y vintage, y continuaremos invirtiendo para proporcionar un catálogo aun mayor y merchandising en aquellas categorías de más rápido crecimiento.
