Profesora de economía de secundaria y socia gerente de Promo Business
El objetivo de este artículo es el de resumir las oportunidades destacadas que Internet nos ofrece como canal de ventas.
Con un pequeño esfuerzo de adaptación, todas las empresas pueden beneficiarse de este canal, independientemente de su tamaño o situación económica. Además, proponemos una breve guía de acción para reformular las políticas de la empresa respecto a este canal de comercialización. Los medios digitales son los únicos para los cuales la inversión en publicidad se encuentra en crecimiento, y captan en la actualidad el 11,6% del total de la inversión publicitaria en medios. El resto corresponde a la televisión (42,1%), los diarios (20,9%), la radio (9,6%) y las revistas (7,1%). El 58 % de las empresas españolas tienen página web, y de ellas solo el 11 % ha vendido algo por Internet en el último año.
Mientras hay empresas que, gracias a Internet, corren el riesgo de “morir de éxito” por crecer demasiado rápido con poca infraestructura, hay empresas que tienen una gran capacidad productiva y necesitan vender más. Aquí propongo soluciones para el segundo caso, que es mucho más frecuente en estos tiempos de crisis económica. El mercado es sorprendentemente grande: hay más de 1.300 millones de personas conectadas a Internet en todo el mundo, existen 190 millones de servidores web y más de 12.000 millones de páginas web (3). Estamos ante una realidad muy diferente a la de hace 10 años.
PLANIFICACIÓN
Recomendamos que, basándose en los objetivos que su empresa se haya planteado, incluya un programa de aprovechamiento del canal Internet siguiendo estos tres pasos: Paso 1: Tener página web actualizada y mejorarla periódicamente. Paso 2: Promocionar la web, con una estrategia a desarrollar en cuatro etapas: 2.1: Conseguir visitas 2.2: Mejorar la “ratio de conversión” (proporción de visitas que se convierten en ventas) 2.3: Fidelizar a los clientes 2.4: Conseguir que los clientes sean prescriptores (que nos recomienden) Paso 3: Prepararse para el futuro en función de las oportunidades y tendencias que Internet presenta a su empresa.
PASO 1: TENER PÁGINA WEB ACTUALIZADA Y MEJORARLA PERIÓDICAMENTE
Cuidaremos los tres elementos siguientes: el diseño (debe ser una página intuitiva, agradable, y fácil de encontrar para los buscadores (1), la usabilidad (claridad y sencillez para llegar rápido a la información buscada, que cause satisfacción en la experiencia de navegación) y la accesibilidad (que pueda ser vista por el mayor número posible de personas, con buen tamaño de letra, con los aspectos más relevantes destacados, en varios idiomas, etc.).
PASO 2: PROMOCIONAR LA PÁGINA WEB
2.1: Conseguir visitas
Estas son algunas de las tácticas más utilizadas y efectivas:
2.1.1: Optimización en buscadores (Search Engine Optimization, SEO)
El objetivo es aparecer en las primeras posiciones de los grandes buscadores, de forma natural u orgánica (gratuitamente). Actualmente Google, Yahoo, Msn y ASK tienen el 98 % del mercado de búsquedas de bienes y servicios por Internet. Hay una enorme variedad de empresas que se dedican a ello, aunque la optimización, sin gran esfuerzo, puede ser llevado a cabo por la propia empresa interesada. Campañas en buscadores (Search Engine Marketing, SEM) Las más utilizadas y conocidas son las campañas de pago por clic del Adwords de Google, con anuncios de texto y/o anuncios gráficos. El anunciante decide cuánto paga por cada visita a su anuncio y determina el presupuesto total. Aunque hay muchas empresas que se dedican a crear campañas de pago por clic, éstas pueden ser hechas por personal de su empresa. El aprendizaje no es complejo y los resultados aparecen rápidamente. Además, Google Adwords cuenta con herramientas que permiten medir la rentabilidad obtenida con cada campaña. El propio Google en su página de Adwords tiene unos videotutoriales gratuitos muy didácticos.
2.1.3 Redes sociales
Facebook (que acaba de alcanzar los 500 millones de usuarios), Tuenti (con el 74 % de los jóvenes de España entre 16 y 21 años inscritos), o MySpace (orientado a los artistas), son ya destinos importantísimos de los usuarios, que interactúan y le dedican más de 6 horas a la semana en total. Además de crear perfiles públicos para la empresa en las redes sociales y añadir contenidos relevantes periódicamente, también se puede invertir en publicidad directamente en dichas redes sociales con un sistema muy similar al de los buscadores. La mitad de los usuarios de Facebook afirman unirse y seguir la actividad de las marcas y el 40 % ya ha utilizado Facebook para buscar información de una marca.
1) El 74% de las visitas medias a las tiendas online españolas provienen de buscadores.
